最优期望目标的特征

最优期望目标的特征如下：

（1）是对谈判者最有利的理想目标。

（2）是单方面可望而不可及的。

（3）是谈判进程开始的话题。

（4）会带来有利的谈判结果。

谈判的目标有：最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低限度目标。

实际需求目标：即谈判双方根据主客观因素，经过科学的预测和核算，纳入谈判计划的目标。

实际需求目标的特征如下：

（1）属于内部机密，一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出。

（2）是谈判者的最后防线，如果达不成这一目标，谈判可能陷入僵局或暂停。

（3）一般由谈判对手提出，采购人员可适当作出决策。

（4）关系到谈判方主要或全部经济利益。

可接受目标和最低限度目标的介绍：

可接受目标：即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中，经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。这个目标具有一定的弹性，谈判中都抱着现实的态度。

可接受目标的特征：

（1）是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。

（2）是己方可努力争取或作出让步的范围。

（3）该目标实现意味着谈判成功。

最低限度目标：是通常所说的底线。是最低要求，也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到，一般谈判会放弃。是谈判方的机密，一定严格防护。

最低限度目标的特征：

（1）是谈判者必须达到的目标。

（2）是谈判的底线。

（3）受最高期望目标的保护。